Resumimos esta entrevista de fecha 2/2/2021 por su gran valor y actualidad.
La versión completa original puede escucharse en https://www.empresayfamiliaradio.com/el-empresario-pyme-debe-entender-que-no-alcanza-solo-con-producir-es-clave-saber-como-va-a-financiarse-en-el-futuro-julio-fermo/
P: ¿Cómo hizo Arcor para pasar de una pyme a lo que es Arcor hoy? Para complicarla más: ¿Cómo una pyme, desde el lado financiero, puede hacerse las preguntas correctas para crecer realmente?
JF: Arcor es el caso de estudio que menciono permanentemente en mis clases, cuando quiero hablar de una empresa familiar que hizo las cosas bien para poder competir con los gigantes.
Porque Arcor es una compañía que desde hace décadas está acostumbrada a competir en tierra de gigantes. Va al mundo, compite y les gana.
¿Qué tiene que hacer una pyme para replicar el camino de Arcor? La realidad es que el renglón financiero en una compañía, sea grande, una pyme, pero fundamentalmente en una pyme, es crítico.
Porque todos sabemos lo alto que es el costo de capital para una compañía pyme, para una compañía familiar en general. Entonces, cuando tenés que enfrentar dentro de tu ecuación un costo tan alto, lo que tenés que buscar es tratar de minimizarlo. Y para minimizar el costo de capital, vos necesitás contar con todas las herramientas que se necesitan para acceder a fuentes diversificadas de capital y fuentes eficientes de capital.
Ahora, el capital no viene solo, al capital hay que seducirlo. Para seducirlo, las compañías, las pequeñas y grandes compañías, tienen que entender que hay que seguir ciertos caminos. El camino de la sofisticación. El camino de la prolijidad.
A ver, aquel que imagina seguir la secuencia de Arcor no puede tener los balances desactualizados, no puede carecer de un plan de negocios, como muchas veces enfrento yo cuando hablo con clientes de esta naturaleza.
Digamos, no puede privarse de contar con los recursos internos, para poder llevar adelante esta estrategia de ser eficientes en lo financiero. Y lo que yo noto muchas veces, es que estos temas se minimizan o se subestiman y no creo que sea porque el empresario es familiar…a ver, no es una crítica que le hago. Porque el empresario familiar, hoy por hoy, tiene que enfrentar una serie de desafíos que son notables, porque de un día al otro le cambian las reglas de juego, de un día al otro le aumenta el costo laboral, de un día al otro le cambian las normas impositivas. Entonces, lo entiendo y lo respeto. Pero, sin embargo, le hago una recomendación que es, si uno quiere jugar en la Champions y quiere minimizar el costo de capital, se tiene que sofisticar.
Entonces, en primer lugar, tiene que recurrir a profesionales con experiencia en el tema, y esos profesionales seguramente le van a mostrar un conjunto de alternativas, que van más allá del descubierto en cuenta corriente o del descuento de cheques en un banco de la plaza. Hay muchas otras alternativas, pero, como les decía anteriormente, para generar el interés de los inversores, exigen de una cierta prolijidad, de un método, de ciertos mecanismos. De los cuales muchas compañías familiares carecen. Entonces, la pregunta es, ¿este tema se puede resolver? No tengan dudas. Pero el empresario familiar, el empresario pyme, tiene que generar ese cambio cultural, para entender que no solamente alcanza con producir, sino que es también crítica la manera en que esa compañía va a financiarse en el futuro.
¨P: Vos me contabas el otro día una anécdota muy ilustrativa. Le preguntabas a un empresario y a todas las preguntas él te decía “esperá que le pregunto al contador”.
JF: Era una locura.
Le pregunté: ¿cuánto facturás? Dejá que le pregunto al contador;
¿cuánto marginás?, le pregunto al contador;
la línea final, ¿es positiva o negativa?, esperá que le pregunto al contador.
Entonces, la realidad es que el contador se termina transformando en un súper hombre, que a veces incluso hasta eclipsa al dueño. Y yo lo que digo es hay que buscar un equilibrio. A ver, lo digo en primera persona, porque yo soy contador público. Yo trabajo en finanzas hace 26 años, pero lo que hice fue perfeccionar aquellas herramientas que me llevé en el grado, yo estudié en la Universidad Nacional de Rosario, una universidad pública. Yo recibí herramientas muy relevantes.
Pero para dar ese salto de calidad que necesitaba, yo tuve que seguir estudiando. Después hice un master en finanzas, después un master en quiebras, porque el mundo es tan complejo, es tan complejo el mundo financiero y la Argentina al mismo tiempo, tiene tantos problemas para acceder al financiamiento que, obviamente, me tuve que formar, para precisamente dar ese paso adelante, ese salto de calidad y poder asesorar a nuestros clientes de la mejor forma. Como recién comentábamos, el contador es la mano derecha de las compañías, lo cual está muy bien, pero creo que uno tiene que reconocer cuáles son sus falencias también. Entonces, si una compañía quiere pegar un salto, por ejemplo, yo tengo una compañía que quiere financiarse en el mercado de capitales o que quiere salir a buscar capital de riesgo. O porque quiere financiar una internacionalización de su negocio.
Y la verdad, me pregunto, el contador público que liquida los impuestos y que cierra el balance anual, ¿tiene la sofisticación, el recorrido, para acompañarlo en ese proyecto? ¿No se puede pensar en el famoso zapatero a tu zapato? En que el contador sea quien liquida los impuestos, quien elabore los balances y que tenga un profesional que complemente la función contable, dando una suerte de asesoramiento financiero, que se encargue de financiar el lado derecho del balance.
P: Porque es lo que te encontrás vos en el master de finanzas, ¿no? La gran mayoría de tus alumnos son contadores que se dan cuenta que no tienen herramientas suficientes.
JF: Exactamente, diste en la tecla. El grueso de nuestros profesionales son contadores públicos y economistas, también tengo de carreras quizás no tan afines, podés encontrar algún licenciado en estudios internacionales, por ejemplo; tenemos licenciados en ciencias políticas. Pero me animo a decir que el grueso, el 80 o el 70% de los alumnos tenga una formación de grado afín.
Pero de todas maneras, los programas, tanto de contador público, como de economista, como licenciatura en administración, tienen un abordaje, no sé si la palabra es superficial, pero sí insuficiente.
En el mundo de hoy no podemos soslayar que Argentina está pagando un Riesgo País de 1500 puntos básicos. Eso demuestra que a la Argentina le cuesta horrores financiarse. Entonces, si le cuesta horrores financiarse al soberano, que es aquel que tiene la capacidad de fijar la política fiscal, la política monetaria… Imaginate cuál es el derrotero que enfrenta una compañía pequeña, que tiene que salir a buscar dinero para financiar una expansión de planta que no se pueda repagar en menos de 10 años. O que se quiere internacionalizar y para eso necesita capital de riesgo. Entonces, la mano derecha perfectamente puede seguir en su rol, pero tendría que agregarse a ese equipo aquel que tenga el expertise financiero para agregar ese costado, que en muchos casos se soslaya. Porque uno cree, porque en el imaginario uno cree que este súper hombre, llamado contador público, puede resolver todo y no es real. Yo no digo de evitarlo, no digo reemplazarlo, digo complementarlo.
Y recién, dentro de los ejemplos que les comentaba, hoy por hoy existen opciones en el mercado de capitales, por ejemplo, para emitir ONs, que terminan en los portafolios de los fondos comunes, de las compañías de seguros. Y la verdad que yo no estoy seguro que hoy en las facultades de ciencias económicas se enseñe cómo funciona. Está bien que fue hace muchos años, pero nunca nadie me habló de una obligación negociable. Entonces, sofisticando el costado financiero creo que las compañías pueden dar ese salto de calidad en lo financiero. Porque, de lo que no tengo dudas, es que nuestros emprendedores, los emprendedores argentinos, destacan del resto, son distintos, tienen ese hambre, esa resiliencia, que los transforma en únicos. Ahora, si alguien tiene esa capacidad al mismo tiempo le agrega este costado financiero, y… creo que muchas compañías pueden dar ese salto de calidad que están necesitando.
P: Después hay otro costado, que es la cuestión del negro, de cómo resolver esta anomalía o esta falencia, para poder acceder a ese financiamiento, para poder sofisticarse. Es un poco el huevo o la gallina, ¿no?
JF: Sí, es otro punto. Lamentablemente, de nuevo, quienes nos están escuchando probablemente piensen “Julio, qué fácil que la hacés”, es porque yo lo que voy a decir es evitemos el negro. Y el negro a veces forma parte de la ecuación del empresario. Pero, ¿por qué lo digo? Recuerden que, dentro del asesoramiento financiero, nosotros asesoramos para comprar compañías, para vender, para elaborar fideicomisos. O sea, no es solamente financiar compañías sino que asesoramos también en la compra y venta. Nuestra experiencia nos indica que aquella compañía en cuya ecuación hay un componente de negro…a ver, en primer lugar, está incumpliendo la ley. Con lo cual, yo nunca voy a favorecer o alentar una conducta de ese tipo, aunque a veces entienda la situación del empresario. Una cosa es que la entienda, otra cosa es que la convalide. Pero en el escenario local, donde, como bien decías Carlos, hay tanto negro, tenemos que saber algo. Alguien que quiere seguir por el camino de la sofisticación: primero, nadie le va a reconocer el negro, porque no tiene reflejo contable. Yo voy a una compañía de seguros y le digo mirá, mi flujo de fondos es de 10 pesos en blanco y de 5 en negro. Me va a mirar la compañía de seguros y me va a decir: “Julio, no entiendo, ¿cómo acreditás ese flujo en negro?” Y en segundo término, más allá de la imposibilidad de acreditarlo, es que las compañías que tienen negro lo que generan es una brutal contingencia fiscal. Entonces, no les juega por el lado de los ingresos y si les juega por el lado del pasivo contingente. Por lo cual, yo lo que les digo, de nuevo, no creo que sea fácil, pero lo que hay que hacer es revisar la ecuación, permanentemente y quizás tenga que vender menos y marginar mejor. Quizás tenga que buscar otros clientes, quizás tenga que pensar en el mercado externo. Pero la solución del negro es una solución de corto plazo, es una solución peligrosa, solución que nunca yo voy a recomendar. Permitime Carlos, voy cinco minutos para atrás. Vos hablabas de la mano derecha del contador, muchas veces el contador es el que maneja la arquitectura del negro. Y esa arquitectura del negro lo transforma en alguien que la compañía no se puede mover si no habla precisamente con el arquitecto del negro, porque no sabe si transaccionalmente puede alocar una determinada suma de dinero para una inversión, porque todavía no tiene claro si esa plata está mostrada en las declaraciones juradas o no. Yo sé de gente que no sale de vacaciones, por ejemplo. ¿Y por qué no sale de vacaciones? Porque no puede delegar esta economía informal en un tercero, porque nadie lo maneja, porque desconfía de todo el mundo. La verdad, Leo, Carlos, Arcor no creció en base al negro. Entonces, me parece que si uno quiere jugar en las grandes ligas, tiene que revisar la ecuación, evitar la informalidad y esa es la precondición para poder golpear la puerta de capitales de riesgo, si yo estoy buscando emitir acciones, asociarme con un tercero o si quiero ir al mercado de capitales para, por ejemplo, emitir un bono.
P: Te la complico un poquito más. Empresa y familia, tenemos un universo que nos escucha que tiene que ver con la empresa familiar. Hay otras variables, otras dimensiones en la empresa familiar, que no pasan solamente por los números, sino por su rol de alguna manera hacia la familia. Desde un punto de vista de toma de decisiones, por ahí complica o ramifica la toma decisiones. Pero al mismo tiempo, de alguna manera, hace tomar conciencia de que la sucesión, que va a ser para la siguiente generación en muchos casos, es necesario heredar un bien más limpio, más fácil de llevar. Estas dos tensiones, entre las decisiones que están más dispersas y la necesidad de que el que herede tenga un panorama más limpio, ¿Cómo lo mirás desde lo financiero?
JF: Yo he leído mucho sobre empresa y familia y las críticas al modelo. Y la verdad es que no estoy de acuerdo con eso, creo que perfectamente empresa y familia pueden convivir, en la medida en que se respete la dimensión empresa y la dimensión familia.
Les quiero decir que si soy hijo y voy a tomar decisiones sin formación, porque no estoy formado. No voy a salir a emitir un bono, no estoy formado para ello y solamente asumo esta responsabilidad o me delegaron la responsabilidad por ser hijo del dueño, creo que vamos a estar cometiendo un error.
Creo que en la sucesión hay un componente, que es el componente de la lealtad. Esa lealtad es incuestionable, no hay manera. Imagínense, una familia, padre, hijos, nietos. Es difícil de replicar un esquema con tanta lealtad en lo que es el cuidado del patrimonio familiar. Ahora, se puede perfectamente combinar, se puede armonizar, la lealtad con el profesionalismo.
¿Qué quiero decir con esto? No aspirar a puestos gerenciales solamente por ser hijo, sino aspirar a esos puestos una vez que se haya hecho una colimba, entre comillas. Pueden convivir perfectamente los equipos de dirección con profesionales técnicos. Profesionales técnicos que permitan a la familia absorber esos conocimientos.
Y que quien hoy tiene 20, dentro de 10 años, pueda aspirar a ser director financiero, después de haber absorbido conocimientos de alguien que ya tiene un recorrido y que tiene un expertise para, precisamente, encarar este tipo de desafíos. Un elemento más, que me parece relevante y que no creo que sea excluyente del concepto familia: los esquemas asociativos. El esquema asociativo es que salgo a buscar capital. Cuando emito un bono es un instrumento de deuda, no me estoy asociando, yo tengo un acreedor, cuando llegue el vencimiento le voy a tener que pagar el 3% y el monto del capital, el monto del principal.
Sin embargo, los esquemas asociativos tienen la belleza de que cuando yo abro mi capital y emito nuevas acciones y viene alguien a suscribir esa parte del capital, deja de ser un acreedor, pasa es un socio. ¿Y cuáles son las particularidades o diferencias entre uno y otro? Que cuando yo tengo un socio, primero, puedo aspirar a nutrirme de las mejores prácticas que va a traer ese socio a la mesa. Es un elemento fundamental, porque si no la compañía solamente crece en base a sus propios conocimientos.
Y a veces hay vicios que se repiten a lo largo de las distintas generaciones. En cambio, traigo a un nuevo socio y traigo una bocanada de aire fresco, con prácticas que probablemente no conocía y eso lo único que hace es nutrir el gerenciamiento de la compañía.
Ahora, por supuesto, tiene un costo traerlo a ese socio, y es que yo no soy más el patrón de estancia, que en el almuerzo del domingo toma las decisiones y lo que digo es palabra santa. No, no. Yo voy a tener que compartir el proceso decisorio con el nuevo socio. Entonces, exige todo un cambio cultural.
Yo, insisto, soy muy pro esquemas asociativos, porque más allá de compartir el esquema decisorio, se pueden incorporar nuevas prácticas y, por otro lado, el hecho de sumar socios tiene la gran ventaja de que no voy a tener la espada de Damocles, en el sentido que dentro de un año vence un financiamiento y si no salí de la pandemia, no lo voy a poder pagar.
Y si la ecuación no me cierra, voy a tener un problema con mi acreedor y voy a tener que pensar qué ocurre si no puedo afrontar el servicio de la deuda.
La verdad es que los esquemas asociativos resuelven un montón de inconvenientes. Pero, culturalmente, tenemos que estar preparados para, precisamente, compartir el proceso decisorio, dejarnos seducir por aquellos que traen nuevas ideas y creo que esa es una falencia que tiene hoy el empresario pyme, sobre la cual se puede trabajar perfectamente y que creo puede llegar a potenciar ese tipo de negocios, consiguiendo capital de largo plazo y quitándole de esa manera un poco de estrés a la típica estructura de financiamiento de una pyme, que es el financiamiento bancario, que es financiamiento a tasas muy altas, financiamiento que tiene una fecha de vencimiento y que si en cierta fecha no tengo la plata, tengo un problema.
Me parece que es una tarea pendiente en la cual nosotros, por ejemplo, en la Maestría (de la Universidad Di Tella), trabajamos muchísimo.
Trabajamos mucho en esquemas asociativos y en esquemas sucesorios. Cuando hablamos de sucesión, lo que decimos es no solamente apoyar la sucesión en cuestiones de sangre, sino también profesionalizar. Sin perder ese componente de lealtad, al que hacíamos referencia anteriormente, pero al mismo tiempo sumando profesionales que tengan experiencia, porque el mundo es muy bravo, muy sofisticado y más exigente aún con deudores a los que les cuesta tanto acceder al financiamiento, como son los empresarios argentinos.
Si sirve como recomendación, les sugeriría a los empresarios que exploren esta vertical, porque les va a permitir acelerar la expansión, e incluso mejorar su ecuación financiera.